Ζούμε στον αστερισμό των αγοραστών καθώς ο αριθμός τους είναι σημαντικά μικρότερος από αυτόν των πωλητών αφού σε ολόκληρη την χώρα προσφέρονται προς πώληση εκατοντάδες χιλιάδες σπίτια οι ιδιοκτήτες των οποίων πιέζονται να πουλήσουν. Για να πετύχετε λοιπόν στην πώληση θα πρέπει να προσαρμόσετε και την στρατηγική σας. Πως; ακολουθώντας καταρχήν τις παρακάτω συμβουλές.

Συμβουλή Νο1: Γλυκάνετε το Deal

Σε πτωτικές αγορές είναι εξαιρετικά σημαντικό ο πωλητής να είναι γνώστης των τιμών στις οποίες πωλούνται συγκρίσιμα ακίνητα στη γύρω περιοχή και να τιμολογήσει το σπίτι σε ένα επίπεδο που θα δελεάσει τους υποψήφιους αγοραστές . Με άλλα λόγια, ο πωλητής πρέπει να απορρίψει τον πειρασμό να ζητήσει την τιμή που πιστεύει ο ίδιος ότι αξίζει το σπίτι. Υπάρχουν τρία απλά βήματα που μπορείτε να κάνετε προκειμένου να μάθετε τις τιμές στις οποίες πωλούνται παρόμοια σπίτια :

-Έρευνα αγοράς στα πωλούμενα σπίτια - Μελετήστε τις αγγελίες

-Έρευνα στους κτηματομεσίτες.

Συμβουλή Αρ. 2: Κάντε την πώληση απλή

Σε μια πτωτική αγορά, οι αγοραστές έχουν πολλές εναλλακτικές. Αυτός είναι ο πιο σημαντικός λόγος για τον πωλητή να διαμορφώσει μία απλή και πρόταση πώλησης ή για να το πούμε πιο απλά ο πωλητής θα πρέπει να εξαλείψει ή να μειώσει τον αριθμό των «απρόβλεπτων» όπως πχ βάρη που θα πρέπει να εξοφληθούν ή παραμονή στο σπίτι για κάποιο χρονικό διάστημα μετά την πώληση.

Συμβουλή No.3: Μέτρα έκτακτης ανάγκης

Ας το παραδεχτούμε :Υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός μεταξύ των πωλητών . Στην πραγματικότητα, υπάρχουν κυριολεκτικά χιλιάδες κατοικιών προς πώληση σε όλη τη χώρα! Για να κάνετε το σπίτι σας να ξεχωρίσει από το πλήθος, ίσως χρειαστεί να πάρετε κάποια έκτακτα μέτρα. Αυτά δεν χρειάζεται να σας κοστίσουν πολλά χρήματα - απλά πρέπει να δώσετε σε ένα ενδιαφερόμενο αγοραστή, μία επιπλέον ώθηση για να επιλέξει το σπίτι σας . Για παράδειγμα, αν ο αγοραστής ζητήσει κάποιες επιδιορθώσεις μη απορρίψετε με την πρώτη το αίτημα του. Θυμηθείτε, ότι σε μια πτωτική αγορά τα μικρά πράγματα είναι αυτά που θα βοηθήσουν για να κλείσει τη συμφωνία. Επίσης, να θυμάστε ότι αν δεν φιλοξενούν σε αυτό το είδος της αγοράς, ένας αγοραστής απλά θα προχωρήσουμε.

Το πιο δημοφιλές σύνθημα στην αγορά ακινήτων ήταν πάντα "θέση, θέση, θέση." Λοιπόν, παιδιά, τώρα υπάρχει ένα νέο σύνθημα, και το όνομά του είναι "τιμή, τιμή, τιμή." Μπορείτε να έχετε το πιο ωραίο σπίτι στη Βουλιαγμένη αλλά αν δεν σας φτάνουν τα λεφτά ή αν η τιμή στην οποία προσφέρεται είναι φουσκωμένη θα το αγοράζατε; Εδώ θα βρείτε μερικές συμβουλές που θα σας κατευθύνουν προς τη σωστή κατεύθυνση για να εκτιμήσετε την αξία του σπιτιού.

Εκτίμηση: Ένας κτηματομεσίτης που γνωρίζει την περιοχή του μπορεί να εκτιμήσει το ακίνητο. Τις πιο πολλές φορές η συγκεκριμένη υπηρεσία δεν χρεώνεται. Τώρα αν το ακίνητο είναι μεγάλης αξίας θα χρειαστείτε την βοήθεια πιστοποιημένων εκτιμητών. Οι μεγάλες εταιρίες ακινήτων προσφέρουν με αμοιβή την συγκεκριμένη υπηρεσία αλλά υπάρχει το Σώμα Ορκωτών Εκτιμητών. Μια εκτίμηση μπορεί να σας δώσει μια ιδέα για την αξία του ακινήτου.

Συγκριτικά στοιχεία: Ποια σπίτια μοιάζουν με το δικό σας στη γειτονιά και προσφέρονται για πώληση; Συγκριτικά στοιχεία μπορεί να βρείτε στη γειτονιά σας ή σε κοντινές γειτονιές. Προϋπόθεση είναι να έχουν ανάλογα χαρακτηριστικά με το δικό σας. Εάν υπάρχει συγκρίσιμο σπίτι που πωλείται για 150,000 ευρώ, τότε δεν υπάρχει λόγος να πληρώσετε τις 180.000 δολάρια που ζητά ο ιδιοκτήτης με τον οποίο διαπραγματεύεστε.

Αγγελίες: Η μελέτη των αγγελιών είναι ένας καλός τρόπος για να αποκτήσετε μία ένδειξη για το επίπεδο των τιμών αλλά μπορεί να πέσετε θύμα παραπληροφόρησης. Για παράδειγμα υπάρχουν αγγελίες με χαμηλές τιμές που στοχεύουν στο να τραβήξουν το ενδιαφέρον των αγοραστών. Στόχος η δημιουργία ενός πολέμου προσφορών. Ένα άλλο ενδεχόμενο και το πιο πιθανό είναι οι υπερτιμημένες αγγελίες. Δηλαδή οι ιδιοκτήτες δημοσιεύουν αγγελίες με «τσιμπημένες τιμές» έχοντας στο πίσω μέρος του μυαλού τους την διαπραγμάτευση που θα γίνει στη συνέχεια. Για όλους αυτούς τους λόγους εντοπίστε όσο το δυνατόν περισσότερες αγγελίες.

Βάσεις δεδομένων: Στην αγορά υπάρχουν βάσεις δεδομένων για τις τιμές αλλά είναι δύσκολο να έχετε πρόσβαση σε αυτές. Παρόλα αυτά στις εφημερίδες και στο διαδίκτυο δημοσιεύονται τιμές ανά περιοχή αλλά η αξία των στοιχείων αυτών είναι περιορισμένη και απλώς μπορεί να σας δώσει μία αίσθηση της αγοράς.

Είστε σίγουροι ότι μπορείτε και θέλετε να αγοράσετε σπίτι. Πριν απαντήσετε διαβάστε το "τεστ αξιολόγησης"

1. Είστε εξοικειωμένοι με την αγορά. Εάν δίνετε προσοχή στο πόσα σπίτια προσφέρονται στις γειτονιές που σας ενδιαφέρουν, και έχετε μια ρεαλιστική εικόνα του πόσο ένα σπίτι θα σας κοστίσει, είστε σε καλό δρόμο. Αλλά εάν ονειρεύεστε το μεγάλο σπίτι της γωνίας, χωρίς να έχετε ιδέα για το πόσο κοστίζει, θα έπρεπε ίσως να ξοδέψετε λίγο περισσότερο χρόνο μέχρι να εξοικειωθείτε με την αγορά και με το πώς είναι διαμορφωμένες οι τιμές των ακινήτων.

2. Εχετε τα χρήματα για την χρηματοδότηση της δικής σας συμμετοχή στο δάνειο καθώς και τις πάγιες δαπάνες; Η ίδια συμμετοχή είναι ένα ποσοστό της αξίας του ακινήτου. Το ποσοστό αυτό θα καθοριστεί από τον τύπο του δανείου που θα επιλέξετε και ξεπερνα σήμερα στο 25% της αξίας του ακινήτου.. Στα κόστη συμπεριλάβετε συμβολαιογραφικά, φόρους, τίτλους και άλλα. Μπορεί να πληρώσετε μεταξύ 2 και 7 τοις της αξίας του ακινήτου.

3. Πόσα μπορείτε να πληρώνετε;  Ενας γενικός οδηγός, για τη μηνιαία πληρωμή σας στεγαστικού δανείου, θα μπορούσε να είναι το λιγότερο ή ίσο προς ένα ποσοστό από τα έσοδά σας, συνήθως ένα τέταρτο από το μηνιαίο σας εισόδημα. Επίσης, το εισόδημά σας και το ιστορικό σας θα καθορίσει πόσο μπορείτε να δανειστείτε. Σαν γενικός κανόνας, οι πιστωτικές σας κάρτες, δάνειο αυτοκινήτου, δαπάνες σπιτιού, ανατροφή και έξοδα παιδιών – δεν θα πρέπει να είναι περισσότερο από το 30 με 40 τοις εκατό του μηνιαίου σας εισοδήματος.

4. Ξέρετε το κόστος συντήρησης ;Μάθετε τι επιπρόσθετα έξοδα θα σας προκύψουν με την αγορά του σπιτιού. Αυτό συμπεριλαμβάνει ασφάλειες, έξοδα συντήρησης, κοινόχρηστα, θέρμανση και ψύξη.

5. Εχετε υπολογίσει όλες τις μελλοντικές επιβαρύνσεις ; Εάν δεν είναι καινούργιο, υπολογίστε κόστη για επισκευές, συντήρηση, ανακαίνιση κλπ. που θα χρειαστούν πριν εγκατασταθείτε.

5. Εχετε την εικόνα των οικονομικών σας σε καλή κατάσταση;Οι περισσότερες τράπεζες θα εξετάσουν το ιστορικό των οικονομικών σας – πόσο συνεπείς είστε, πόσα άλλα θέματα έχετε ανοιχτά, εάν οι πληρωμές σας γίνονται στην ώρα τους, κλπ. για να αποφασίσουν εάν θα σας δώσουν δάνειο.

6. Εχετε κάνει πρόσφατα άλλα  δάνεια π.χ. για  αυτοκίνητο; Εάν ναι, μπορεί να σας χρειαστεί περισσότερος χρόνος για να πάρετε την απόφαση

Όταν η ύφεση κτυπά την αγορά κατοικίας, τότε το καλύτερο για τους πωλητές είναι να κρατηθούν έξω . Αυτό το κανόνα όμως δεν μπορούν να τον υιοθετήσουν όλοι. Πολλοί άνθρωποι αναγκάζονται να πουλήσουν για να αποκτήσουν ρευστότητα και άλλοι λόγω της υπερβολικής φορολόγησης. Αλλά ακόμα και αν πουλάτε σε μια πολύ κακή αγορά, υπάρχουν πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να πετύχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία.

Συμβουλή Νο1: Η τιμολόγηση.

Σε πτωτικές αγορές είναι εξαιρετικά σημαντικό να γνωρίζετε το επίπεδο των τιμών των ανταγωνιστών και να προσφέρετε το ακίνητο σε ένα επίπεδο που θα δελεάσει τους υποψήφιους αγοραστές. Με άλλα λόγια, ο πωλητής πρέπει να απορρίψει τον πειρασμό  της κορυφαίας τιμής και της τιμολόγησης στα υψηλότερα επίπεδα. Υπάρχουν τρία απλά βήματα που μπορείτε να κάνετε για να καταλήξετε σε μία σωστή τιμολόγηση:

• Έρευνα αγοράς στα προσφερόμενα σπίτια.

• Μελετήστε την εφημερίδα για τις τοπικές καταχωρήσεις

• Συγκρίσιμα στοιχεία από κτηματομεσίτες.

Συμβουλή Αρ. 2: Κρατήστε το απλό

Σε μια κάτω αγορά, οι αγοραστές έχουν να επιλέξουν ανάμεσα σε πολλά σπίτια. Αυτό σημαίνει ότι δεν θα πρέπει να δίνετε αφορμές για να πάνε στο αμέσως επόμενο σπίτι. Πρακτικά η πρόταση σας δεν θα πρέπει να έχει στοιχεία αβεβαιότητας και κυρίως δεν θα πρέπει να παραπέμπει στο μέλλον πχ θα πληρώσω το φόρο του χρόνου ή αναλαμβάνω το πρώτο βάψιμο που θα γίνει 6 μήνες μετά την πώληση.

Συμβουλή No.3: Πετάξτε τις αβεβαιότητες.

Ας το παραδεχτούμε: Υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός , όταν πρόκειται για την πώληση ενός σπιτιού. Στην πραγματικότητα, ανά πάσα στιγμή, υπάρχουν κυριολεκτικά χιλιάδες σπίτια προς πώληση σε όλη τη χώρα! Για να κάνετε το σπίτι σας να ξεχωρίσει από το πλήθος, ίσως χρειαστεί να λάβετε κάποια έκτακτα μέτρα. Αυτά τα πρόσθετα στοιχεία δεν χρειάζεται να σας κοστίσουν πολλά χρήματα.Απλά πρέπει να δώσετε  σε κάθε ενδιαφερόμενο αγοραστή, επιπλέον ώθηση για την επιλογή σπιτιού σας . Για παράδειγμα: εάν το αίτημα του αγοραστή είναι ότι το παράθυρο πρέπει να αντικατασταθοεί  ή ένα δωμάτιο να είναι βαμμένα, προσπαθήστε να το ικανοποιήσετε .

Συμβουλή Νο.4: Μία δοκιμή θα τους πείσει

Όταν ένα άτομο αγοράζει ένα αυτοκίνητο, θέλει συνήθως να το οδηγήσει για να δει αν του "ταιριάζει". Το ίδιο ισχύει και για ένα σπίτι. Στην πραγματικότητα, οι αγοραστές θέλουν να περπατήσουν μέσα στο σπίτι ερευνώντας κάθε γωνιά και σχισμή για να βεβαιωθούν ότι έχουν κάνει μια σοφή επιλογή. Για το λόγο αυτό κάντε προσιτό το σπίτι σε ένα σοβαρό υποψήφιο αγοραστή.