Πως θα διαπραγματευτείτε

Πριν λίγα μόλις χρόνια ο κώδικάς συμπεριφοράς για κάποιον που ήθελε να αγοράσει ένα ακίνητο ήταν λίγο πολύ καθορισμένος και οι εκπλήξεις ελάχιστες. Ο καθένας ήξερε που θα ψάξει , πως θα κινηθεί και τον τρόπο που θα κάνει μία προσφορά. Σήμερα η αγορά έχει αλλάξει και αυτό διότι η κρίση έχει επηρεάσει όχι μόνο τις τιμές αλλά και τους κανόνες συμπεριφοράς σε ολόκληρη την αγορά. Εμείς προσπαθήσαμε να καταγράψουμε τις αλλαγές αυτές :

1. Στο παρελθόν, τα ακίνητα που προσφέρονταν προς πώληση από «στόμα σε στόμα» ήταν περιορισμένα. Οι ιδιοκτήτες ή οι μεσίτες δημοσίευαν αγγελίες στα έντυπα και στο διαδίκτυο και περίμεναν τους αγοραστές. Σήμερα έχει αυξηθεί ο αριθμός των πωλητών που δεν θέλει να δημοσιοποιήσει την πρόθεση του να πουλήσει και για το λόγο αυτό προτιμά να ξεκινήσει την διαδικασία προώθησης μέσω «γνωστών και φίλων»

2. Στο παρελθόν , ήταν σχεδόν μόνιμο το φαινόμενο, της υπερτίμησης της αξίας του ακινήτου . Ήταν μία πρακτική που ακολουθούσαν πολλοί επαγγελματίες σε συνεργασία τις περισσότερες φορές με τους ιδιοκτήτες. Σήμερα η κατάσταση έχει αντιστραφεί. Οι περισσότεροι επαγγελματίες προσπαθούν να πείσουν τους ιδιοκτήτες να συμπιέσουν τις απαιτήσεις τους προκειμένου να προχωρήσει η πώληση.

3. Στον παρελθόν, τα περιθώρια διαπραγμάτευσης της τιμής ήταν περιορισμένα. Ο πωλητής τις πιο πολλές φορές ανέβαζε το πήχη της τιμής προκείμενου να εξασφαλίσει το επιθυμητό τίμημα. Πλέον η πρακτική αυτή έχει εγκαταλειφτεί αφού γνωρίζουν ότι μία υψηλή ζητούμενη τιμή απομακρύνει τον …πωλητή. 4. Στο παρελθόν αν ο πωλητής άκουγε μία αντιπρόταση την οποία έκρινε ως ιδιαίτερα χαμηλή, σταμάταγε τις διαπραγματεύσεις. Πλέον , οι περισσότεροι πωλητές ακούν τα πάντα και ορισμένες φορές –αν βρίσκονται υπό πίεση- προχωρούν σε συμφωνίες.

5. Στο παρελθόν, η καταβολή τιμήματος σε μετρητά δεν επηρέαζε το ύψος της τιμής. Σήμερα, το ρευστό έχει κυριαρχήσει και έχουν καταγραφεί περιπτώσεις που το συμφωνηθέν τίμημα είναι έως και 35% χαμηλότερο από την ζητούμενη τιμή επειδή ο αγοραστής θα πλήρωνε άμεσα.

6. Στον παρελθόν, οι εκτιμητές των τραπεζών προεξοφλούσαν την ανοδική πορεία των τιμών με αποτέλεσμα οι εκτιμήσεις τους να είναι υψηλότερες από την πραγματική αξία του ακινήτου. Σήμερα έχουμε περάσει στην απέναντι όχθη καθώς οι εκτιμητές προεξοφλούν περαιτέρω πτώση και έτσι οι εκτιμήσεις είναι έως και 20% χαμηλότερες από τις τρέχουσες εμπορικές αξίες .

7. Στο παρελθόν, ήταν ελάχιστοι οι πωλητές που δέχονταν τμηματική καταβολή του τιμήματος. Πλέον, δεν είναι λίγοι οι κατασκευαστές που δέχονται εξόφληση με δόσεις με την προϋπόθεση να κρατήσουν την κυριότητα του ακινήτου μέχρι την ολική εξόφληση .

8. Στον παρελθόν, κανείς ιδιοκτήτης δεν δέχονταν να ακούσει τον ενοικιαστή να του ζητά μείωση του ενοικίου. Πλέον, η μείωση του ενοικίου είναι μία τρέχουσα πρακτική αποδεκτή από τους περισσότερους ιδιοκτήτες.

9. Στο παρελθόν, οι τράπεζες ήταν ιδιαίτερα «προσηνείς» σε προτάσεις πώλησης ακινήτων που έφεραν βάρη από τραπεζικό δανεισμό με την μεταφορά του δανείου. Σήμερα αντιμετωπίζουν τα σχετικά αιτήματα αντιμετωπίζονται με επιφυλακτικότητα και τις περισσότερες φορές οι απαντήσεις στα σχετικά αιτήματα είναι αρνητικές.

10. Στον παρελθόν η αγορά χαρακτηρίζονταν από την κυριαρχία των πωλητών. Σήμερα ζούμε στην εποχή των αγοραστών.